大家好，我是大麥哥，歡迎來(lái)到我的頻道。
眼看著廣交會(huì)又要開(kāi)了，你們是不是已經(jīng)摩拳擦掌，準(zhǔn)備大展身手了？
但說(shuō)真的，每次看到那么多參展商和客戶，是不是有點(diǎn)暈？
誰(shuí)是真正的大客戶，誰(shuí)只是來(lái)轉(zhuǎn)一圈的，怎么在茫茫人海中淘到金子？
今天，大麥哥就給你們帶來(lái)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教你在廣交會(huì)這樣的展會(huì)上如何火眼金睛識(shí)別大客戶！
大客戶真的那么重要嗎？必須的！
先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：為什么我們要找大客戶？
很簡(jiǎn)單，他們價(jià)值大，利潤(rùn)高。
大客戶的價(jià)值在哪？
-?訂單量大，能提升你公司銷售額
-?品牌效應(yīng)強(qiáng)，能幫你提升公司知名度
-?采購(gòu)規(guī)模大，幫你降低原材料成本
- 對(duì)公司管理水平、質(zhì)量體系都有促進(jìn)作用
但大麥哥也要說(shuō)實(shí)話，大客戶也不是那么好伺候的主。
他們要求特別嚴(yán)，流程特別規(guī)范，資金賬期還長(zhǎng)。
所以，咱們得先看看自己公司是不是能接得住這塊"肥肉"。
大客戶長(zhǎng)啥樣？這些特征要記牢！
1. 公司規(guī)?；?，規(guī)章制度非常正規(guī)
如果對(duì)方連名片都印得歪歪扭扭，或者郵件經(jīng)常拼寫(xiě)錯(cuò)誤，那多半不是大客戶。大客戶一般都是管理體系完善的公司。
2. 訂單數(shù)量很大，交期要求嚴(yán)格
我見(jiàn)過(guò)一個(gè)日本客戶，一次性下單5個(gè)柜，但是要求必須30天內(nèi)全部到港，差一天都不行。這就是大客戶的風(fēng)格！
3. 品牌知名度高，質(zhì)量要求嚴(yán)格
大客戶對(duì)品質(zhì)的要求到了變態(tài)的地步，因?yàn)樗麄儽澈笫亲约旱钠放坪吐曌u(yù)。
4. 專業(yè)人員配備齊全，辦事效率高
大客戶往往有專門(mén)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品線，專業(yè)度很高。
5. 壓價(jià)能力強(qiáng)，利潤(rùn)空間被壓縮
這點(diǎn)別不好意思，大客戶都喜歡砍價(jià)，但人家確實(shí)有這個(gè)底氣。
6. 付款條件通常是O/A或D/P
現(xiàn)款現(xiàn)貨？想多了！大客戶一般要求賬期30-90天。
7. 有清晰的采購(gòu)計(jì)劃，合作周期長(zhǎng)
大客戶通常有年度采購(gòu)計(jì)劃，不會(huì)突然來(lái)一單。
8. 主動(dòng)性強(qiáng)，談判難度大
出了問(wèn)題會(huì)要求你負(fù)責(zé)到底，甚至可能面臨巨額索賠。
9. 對(duì)創(chuàng)新和技術(shù)有更高要求
他們往往引領(lǐng)市場(chǎng)，需要你有足夠的研發(fā)能力。
那么廣交會(huì)上如何快速鎖定大客戶？大麥哥教你三招！
招式一：市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)為王
我以前開(kāi)外貿(mào)公司的的時(shí)候，為了找日本市場(chǎng)的大客戶，花了三周時(shí)間在東京走訪了125家經(jīng)銷商和零售商。
最后發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)品牌在75個(gè)目標(biāo)客戶那里都有陳列，而且是店面主要推薦的品牌。
這些品牌就是我的目標(biāo)大客戶！市場(chǎng)永遠(yuǎn)是最好的老師，多跑多看多分析，客戶自然會(huì)浮出水面。
廣交會(huì)應(yīng)用法：廣交會(huì)前，先做好行業(yè)品牌排名的功課。在展會(huì)上，你就能有的放矢，直奔目標(biāo)客戶。
招式二：爆款追蹤法
在廣交會(huì)上，不要光顧著自己展位。
多去逛逛同行的展位，看看哪些產(chǎn)品幾乎每個(gè)展位都有，這些爆款很可能就是大客戶采購(gòu)的基本款！
實(shí)戰(zhàn)技巧：用手機(jī)偷偷記錄下這些爆款的特征，然后準(zhǔn)備好相應(yīng)的樣品或者介紹資料。當(dāng)潛在大客戶來(lái)到你的展位，你就能直接展示他們感興趣的產(chǎn)品。
招式三：海關(guān)數(shù)據(jù)法
這可是我的獨(dú)門(mén)秘籍！通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)查詢工具（現(xiàn)在有很多這樣的軟件和平臺(tái)），你可以清楚地看到各個(gè)國(guó)外客戶的采購(gòu)頻率以及數(shù)量。
廣交會(huì)應(yīng)用：提前做好功課，把目標(biāo)市場(chǎng)的前20大進(jìn)口商名單打印出來(lái)。在展會(huì)上看到這些公司的名片或者人員，立刻給予最高級(jí)別接待！
與大客戶交流，你需要準(zhǔn)備什么？
大客戶不僅是在考察你的產(chǎn)品，更是在審視你的公司：
1. 技術(shù)能力：準(zhǔn)備好你公司的技術(shù)實(shí)力證明
2. 質(zhì)量體系：如ISO認(rèn)證、檢測(cè)報(bào)告等
3. 設(shè)計(jì)研發(fā)：展示你公司的創(chuàng)新能力
4. 資金實(shí)力：暗示你公司能應(yīng)對(duì)長(zhǎng)賬期
5. 專業(yè)知識(shí)：提前學(xué)習(xí)行業(yè)術(shù)語(yǔ)和技術(shù)知識(shí)
接到大客戶訂單怎么辦？
記住一個(gè)原則：分而治之！
我曾經(jīng)有兩個(gè)北美和南美的大客戶，每次下單都是幾十萬(wàn)美金。
我們的應(yīng)對(duì)策略是：
1. 訂單拆分：把大訂單拆成小訂單，分配給不同工廠
2. 技術(shù)統(tǒng)一：對(duì)所有工廠提出統(tǒng)一的技術(shù)和物料要求
3. 樣品三方確認(rèn)：一份給客戶，一份自己留底，一份給工廠
4. 風(fēng)險(xiǎn)控制：采用中信保+部分訂金的方式降低風(fēng)險(xiǎn)
大麥哥的忠告：選對(duì)客戶很重要！
不是所有的大客戶都適合你。"門(mén)當(dāng)戶對(duì)"的客戶才是最好的客戶！
評(píng)估自己公司的實(shí)力，找到匹配的大客戶，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在廣交會(huì)上，你不只是在賣產(chǎn)品，你是在展示你的公司能力和價(jià)值。
大客戶需要的是長(zhǎng)期、穩(wěn)定、專業(yè)的合作伙伴，而不只是一個(gè)供應(yīng)商。
提前預(yù)祝各位廣交會(huì)之行收獲滿滿，持續(xù)關(guān)注大麥哥，有什么外貿(mào)難題，歡迎在評(píng)論區(qū)留言，大麥哥會(huì)一一解答。點(diǎn)贊、在看、轉(zhuǎn)發(fā)就是對(duì)大麥哥最大的支持！我會(huì)繼續(xù)為大家分享更多外貿(mào)干貨！
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